Uncategorized

讲讲在Alibaba 国际站上，如何搭建及高效管理外贸直播团队。 这篇内容主要有四个模块的内容: 希望下面的分享，对你有帮助。 1.外贸直播团队架构 外贸直播团队不像零售的直播团队，要有主播、场控/运营、助理/助播、短视频、客服及其他人员组成。 因为2B和2C的转化逻辑不一样，最低要求只需要都懂英文的一个主播和一个助播。（亲测如果直播只有一人，现场氛围是很难拉不起来的） 当然，要高配还是低配主要看你成本投入和想要的效果。 可以1个人既当主播也当业务，包揽一切，也可以花钱配好各岗位人员。 外贸2B主播 外贸2B的主播好坏直接决定了直播效果，同样的场地和产品，两个不同的主播转化效果会截然不同。 外语好，要求主要是英语口语好，亲测一位国外留学归来口语好的业务当直播的转化率要比口语一般的业务高，同时要活泼开朗，能调动直播间气氛好。（这点很重要，好的口语加可以调动氛围） 外贸场控/运营 主要有二个职责： 设置视频卡点：相当于整个直播不同阶段进行标记，这个在上直播榜单后有明显作用，让看直播回访的人都可以快速了解这场直播的内容和你的意图。 评论管理：可以对产品、粉丝以及评论等方面进行管理，这也是转化率重要的一环，现场引导客户如何参与我们的促销活动。 外贸直播助理/助播 外贸直播的助播或助理，其实两个人的地位是平等的，前期是是需要老带新的方式，让直播的转化率产生裂变。后期就是通过组合数据分析，怎么样组合的转化率最好。 需要带动氛围：助播开始通常都是新人或对产品不怎么熟悉的，就要肩负起与主播聊天、搭话，配合营造氛围，增加粉丝互动。要调动主播的精神，主播长时间直播精神状态也会低迷，需要场控功调动，可以通过直播间的bgm，与主播对答等方式带动。 短视频运营 短视频能很好的补充直播间的流量，如果资金实力雄厚，可以配置视频拍摄剪辑和账号运营人员。 2.直播和业务之间的兼顾 直播工作时间安排 因为国内外有时间差，直播和一般业务正常上下班打卡不同，上班时间机动性较大，因为要达到荣耀主播级别，有播出时长的要求和满足国外客户的感官要求且符合阿里的直播升流机制，必须每天排3场直播，然后有排到夜班的业务就需要按夜班的时间来打卡上班。一般做到区分早班和晚班两种打卡方式就可以。 直播人员配置排班安排 无论多少个阿里账户（一般建议不超3个），人员的配置最低必须8位业务来兼职直播。 如果预算足够，那就可以人数降下来4人业务兼职+1名专业主播。亲测，低于这个配置，将严重影响业务平时的跟进客户和对于直播的积极态度。 3.奖励机制 奖励机制，不仅要对业务进行激励政策，同时也要对客户进行促销政策的激励，这样才可以最大程度地利用直播的特点！就是买卖双方都同时在线，那么这个时候就必须达成初步的转换意向，不然等客户离开直播间再联系，客户过了那股冲动劲就可能没有多大欲望和你聊了。 对于客户的奖励： 要往对于直播间权重增加的方面考虑：比如要订阅的，可以订阅送样品，必须是有噱头的，感觉是占了大便宜那种，这样客户的积极性也高。 对于业务的奖励： 要往提供业务积极性的方面考虑：比如每天收到送红包，订单金额达多少奖励多少现金，直接给现金可以很好地提升直播间的氛围，亲测十分有效！ 对于团队的奖励 一个完整的运行离不开跨部门合作，所以如果体量足够大，可以把奖励机制完善到整个公司。这样无论是产品的品质和发货速度及售后响应都能提升一个台阶。 4.关键考核指标 对于主播的直播内容考核 每个月有不同的直播主题，实测需要对关键性指标进行验证和考核，这样才可以保证直播的内容效果不会差。至于怎么做这个考核，不同公司不同产品有差别，需要特殊情况，特殊分析，进行设置。 对于直播间等级 因为阿里巴巴国际站直播间的等级分潜力主播，达人主播，资深主播和荣耀主播。如果没有达到荣耀主播，流量推荐会打折扣，所以必需要求运营的小伙伴每周完成关键指标，确保锁定荣耀主播等级。 对于直播转化率 无论是做2B还是2C，本质还是卖商品，不过2B还附带了相对应的服务，导致转化周期要长一些，所以对于2B的直播间，还是需要设置怎么提高转化率，这是重中之重。许多人开始做2B的直播，就一直在讲解自己的工厂优势却没有做如何提高转化率的动作，导致转化率不高，这样是不对的。实操数据表示，在转化上做了优化，直播间的转化率可以达到18%。 最后晒一下战绩：（阿里巴巴国际站2B直播项目） 总结： 虽然战绩很好，但最后还是暂停了项目，因为做营销类直播间的投入占比太大，12位主播每天排三场直播，后面再算一下总销售额，发现投入产出比很低，但是消耗人力物力确实却是巨大的。 简单举例，招聘四五个业务，然后专攻询盘转化，这样来的利润都比你花大力气做剧本，招主播，排练等等做得多。 个人分析原因是因为我们就工厂，只做一个类目的产品，虽然我们引流的人确实多，但一百位观众平均只有5-10位是我们的目标客户， 其余有可能是对别的产品感兴趣只是被系统推流过来，无法转化。所以如果要把直播做好，那么规模必需上来，规模上来了，产品也必须匹配，就是要做一级类目的那种，覆盖百分之六十以上的观众，这样效益肯定不会差。 以上